在“2018年特拉维夫网络周”期间，5位全球网络安全领导人聚集在一起进行了一次独家的圆桌谈话。该小组成员包括FireEye公司前首席执行官Mc Afee和NightDragon创始人Dave DeWalt；SAP的首席安全官Justin Somaini; Akamai 科技公司的首席执行官Andy Ellis；Momentum Cyber的创始人Eric McAlpine；网络安全创业公司Claroty创始人Galina Antova。其中，NightDragon创始人Dave Dewalt以一句话总结了论坛主题：在网络安全领域，IP差异以英寸计算，但市场差异则以英里衡量。

营销模式问题

DeWalt的随口评论无异于击中了问题的关键，也终止了一场关于技术的辩论。这让一些市场上最具影响力的公民社会组织安全官联盟和创始人在决定一家安全初创企业成败的问题上点头同意。DeWalt演讲末尾呼吁在座的倾听者们：相比于开发产品，请花费同样多的精力在你的营销模式上。因为大约95%的安全企业都由于营销效率低下、无法进入市场而失败，而不是产品原因。意思很明确：技术愿景将会导致创业公司被市场愚弄。

网络安全整合需要差异化

Eric McAlphine的投资公司Momentum Cyber密切关注着行业趋势。他表示，市场战略对于安全创业公司而言更为重要。因为随着市场的不断巩固，商业机会正在缩小。“我们跟踪的前30家公司的合并市值在过去十年中从300亿美元增长到1300亿美元。”随着网络安全市场的成熟，客户选择从现有公司购买全面的解决方案。大型供应商一直在扩大他们的产品范围，并越来越倾向于不购买他们认为自己可以开发的其他技术。虽然创业公司仍然需要外部创新，但新网络安全供应商的市场正在缩小。除非一家网络安全初创公司认真对其产品进行差异化整合，并为计入市场开辟一条全新道路，否则他能够在该领域成功执行的机会也将随之消失。

你正在解决的问题是否存在市场?

有一种趋势，特别是在更多的技术创始人中会被卷入“特色战争”。优先考虑解决工程问题，而不是询问问题是否真的值得解决。

为什么消费者会购买它?更重要的是，你如何说服他们从你的公司购买?令人惊讶的是，许多初创公司对这些关键问题缺乏足够的见解和答案。小组成员Justin Somaini感叹道“现在，我们在网络安全市场上有很多初创公司，但很多都没有太多价值。”作为SAP的首席安全官，Somaini的购买决策具有极大的市场说服力，然而他对于当前的网络安全格局的坦诚却令人大开眼界。我们在买方看到的是对基础设施、应用安全、治理等核心领域的创新解决方案的迫切需求，虽然市场处于巩固阶段，但我们人需要看到外部创新。

将你的资源集中在核心业务上

Akamai的首席安全官Andy Ellis建议创业公司通过关注单一领域进而引导该领域所有可用资源来应对这一挑战。创始人需要问自己：我要做的工作有多少是我要卖的功能?他们可以以较少工作来货币化将他们的‘大创意’达成可能，这会让事情变得更糟糕。创业公司建立的每一项技术都应该是他们可以货币化的东西——否则，就只能使用开源技术。不要把注意力放在对对你的核心业务无关紧要的事情上!”竞争激烈，客户难以接受，这意味着市场优势的利润空间更加微薄，将产品磨练到一定程度才能给自身带来优势!

将潜在的竞争对手转化为合作伙伴

另一种最大化资源的方法是利用战略协作。Galina Antova的工业网络安全初创公司Claroty刚刚完成了6000万美元的融资。“如果你能主动说服潜在的竞争对手使用你的技术，他们就不必自己制造技术来蚕食你的市场。”当你的产品帮助他们进入市场时，你就是在授权他们，让他们成功。它给你巨大的市场验证和无与伦比的规模。“对竞争格局的深刻理解使Antova能够将威胁转化为机遇，并在此过程中帮助建立可持续的商业基础。”Claroty精明的上市策略极大地改善了公司的价值定位。

一开始就与市场接触

如前面的例子所示，强大、使用的市场推广策略可以提供变革潜力，事实上，从一开始就实施的好处是如此明显，以至于它们似乎是不言自明的：经常给予，但往往被忽视。

作为风险投资公司的管理合伙人，我将进入市场的计划作为基金的最高优先事项之一。参与市场的过程必须在产品构思之前开始，并在整个开发过程中继续。作为尽职调查过程的一部分，我的公司利用我们的首席信息安全官网络，旨在让我们的公司在最初的种子阶段投资后的几个月内至少与50名潜在客户会面。

然而，创始人采取的态度是最重要的，对企业家至关重要的一个特点是，他们需要始终保持自身灵活性，并持续不断的提供反馈。因为我们说在这50个电话中你无法找到10-20个接受性的首席信息安全官。这可能是你需要转动或者重新思考的某些东西的标志。如果你认为自己比客户更加了解，那么全世界的所有客户简介都将无济于事。最后一条建议是：在进入市场前学会倾听市场!